精细营销 有的放矢

　　综观深圳国际珠宝展的参展商，包容广泛，层次丰富，不仅涵盖了中国珠宝产业的各个环节，同时也不乏国外珠宝同业者的参与。这里既有代表国内外能源及原材料企业的各大协会，又有以深圳为首的制造加工企业；有贸易公司和零售品牌，也有配套企业及部门。虽然参展商情况各异，但我们发现，经过几年的历练，参展商的参展目的清晰而准确，往往会根据各自企业性质与定位，树立不同的预期目标，并以此目标制定相应的营销策略，通过不同的方法展开营销活动，以达到参展预期目标。

　　通常参展商参加深圳珠宝展有的是以塑造品牌形象为目标，有的是以经济效果为目标或兼顾二者。

　　追求品牌形象的企业期望通过展位设计、活动等方法，展示企业品牌形象，树立良好的美誉度。

　　因此在参展前就设置了参观人数、专业客户人数、媒体报道数量、，客户评价满意度等多项科学的指标来指导参展工作。如在2007深圳国际珠宝展中，吉盟的“中国符号”产品主题在观者心中成为中国元素的代表。这个品牌是通过精细的策划和特定的方法，达成展示品牌目标的成功代表，他们在品牌形象推广方面所做的创新尝试，值得我们学习与参考。

　　经济目标主要指企业通过相关的活动与布置，在展位现场获得良好销售业绩，或者开发更多的加盟代理商。如以生产、批发流行饰品为主的几家银饰企业，以创意时尚的首饰形态聚焦了众人的目光，现场销售非常火暴；作为奥运特许经营生产商和分销商的艾尚与卢金匠，立足奥运，鸟巢式展位的设计与奥运主题的系列产品吸引了众多买家与专业客户，因此也圆满达成了企业展前的预期目标。

　　另有部分企业是兼顾前两个目标，期望在树立品牌目标的同时达成经济目标。如以生产、批发贵金属饰品为主的珠宝生产制造商宝怡、爱得康等均属此类。以宝怡为例，每年珠宝展宝怡的展位形象均以大气、稳重为主，在展位功能设计上会将展位划分为精品展示和现货批发两个区域，前者展示宝怡的珠宝综合服务提供商形象，后者方便买家集中采购。

　　明确的参展目标是深圳珠宝展企业营销高水平的证明，标志着珠宝展会营销进入了精细化营销时代。

　　策略制胜 成熟多变

　　目前的珠宝企业参展策略越发明确和成熟，各企业根据不同目标，在营销策略制定上也有很大区别。深圳国际珠宝展经过多年来的发展，可以看到参展商在资金投入和营销策略上越来越趋于理性，资金分配合理，展位设计、活动举办也日趋成熟、规范。在定位清晰的情况下，以品牌展示、品牌推广为目标的参展商，他们的营销策略旨在提高品牌的主题概念，会将重点放于展位设计、品牌宣传、主题产品发布等环节，资金也主要用于这几个方面。

　　在展位设计上他们会突出个体，通过各具特色的造型给观者留下深刻印象，比如2007年深圳珠宝展的1号馆内，特色展位比比皆是。在近两年展会中我们发现各参展商的企业形象推广日益普遍，产品主题推广也越来越多，这都与参展商所制定的营销策略有关，越来越多的参展商会通过在营销活动中融入时尚流行元素方法，以达到树立品牌形象的目的。

　　值得肯定的是，参展商对于参展策略的应用更加科学理性，与以前珠宝展一味求大、求齐、求洋形成鲜明的对比。参展商不再会为了追求眼球效应搞噱头而浪费资源，这样既保证了整个参展的效果，也使展会呈现百花齐放各具特色的特点。比如TTF和OCA会考虑到展位重用的问题，很好的结合品牌特色及经济性；以销售为目的的展商则不把重点放在展位搭建上，而是在货品和服务上做专业，如经营红宝石的品牌兴中泰一直以来把展位作为现货展厅，为客户提供较好的环境，方便他们拿货。

　　概念创新 市场细分

　　展会是一项综合的营销活动，目的不同，策略不同，所采用的方法也各有不同。有的企业通过对消费者进行细分，推出针对性强、主题明确、具有特色的产品系列；有的企业通过主题细分，推出概念产品，引发观者热切关注；还有的则在传统热点领域通过先进的营销推广策略，突出重围成功打造品牌形象。